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 客户说“你的产品价格太高了”,怎么办?(图)

发布时间:[2019-3] 来源:[本站] 作者:瘦松居士 浏览量:1635

 

      吕先生是贵州家和人兴智能科技有限公司的销售总监,这家企业主要生产彩云东来系列智能锁。

      去年,吕先生下面的一个业务员去开拓遵义市场,一个大的锁具经销商老姜嫌他们的价格高,尽管业务员一直跟他解释,彩云东来系列智能锁在制造过程中,要求做到一流质量,避免像网上销售那些智能锁那样,今后老是出问题,出故障,售后服务忙不过来,这样的成本肯定会高过那些在质量问题上做过妥协的企业。

吕先生在遵义乡愁景区古木屋留影

吕先生在遵义乡愁景区古木屋留影

本文作者在遵义海乡愁景区留影

本文作者在遵义海乡愁景区留影

     但是,这位客户就是不买帐了,在价格上总是谈不妥。

     这样的问题,只要做销售,几乎都会遇到,你是如何处理的呢?我们先来看看销售总监吕先生的做法:

     收到业务员的报告后,销售总监吕先生就到遵义跟客户老张谈判,进了老张的办公室,他看到办公室里的书柜里放了一些书,有四大名著、《汉武大帝》、《国殇》(一本正面描写蒋介石国民政府抗击日本侵略的书籍,在2005年5月出版)等。

     老张这个人很闷,可以跟你坐在那里闷半天不说一句话。

     后来吕先生问老张,你知道蒋介石跟毛泽东谈判后,就预知自己已经输了,为什么?

     老张眉头一皱,说,不知道。老吕开始娓娓道来:原来,毛泽东知道蒋介石不抽烟,于是就在谈判当天一支烟都没有抽,而毛泽东的烟瘾很大,这是尽人皆知的事情。一个烟瘾大的人,为了尊重谈判对手,一整天没有抽烟,这得需要多大的毅力和忍耐力?......

     吕先生平时就喜欢读书,号称贵阳市销售界的百科全书,没有跟老张再谈生意的事情,连续几天,吕先生没事就去老张的办公室给他讲解历史。

不安装智能锁,豪宅等于是仓库

不安装智能锁,豪宅等于是仓库

     吕先生通过和客户交流历史故事,快速和客户打成一片,自然订单的事情水到渠成。

    最后老张答应成为其产品在遵义的代理商,老张在签约的时候说了“你说你们质量好,其它质量好的也有,广东、浙江温州的厂家把我办公室门槛都踏破了,签这个约,我主要就是为了交吕总你这个朋友,你们看重产品质量,产品就是人品,我就人吕总做兄弟了。

    看完这个例子,可以提炼出四个重点:

    1.咱们有时候久攻不下的单子,不妨多多请教身边的高手借力(比如销售总监、销售经理和身边比自己厉害的朋友及同事都行)。

    2.客户总是说产品价格高,真的是在乎价格吗?其实未必,可能双方关系没到位,所以做好客情关系(像上面这个案例一样,举一反三),双方处成朋友一样了,单子的事情就会水到渠成。

   甲方向掌握销售主动权,一定会采用乙方杀乙方的策略,而乙方向掌握销售主动权,就先从“做客情关系”方面来破解。

   3.客户书柜里上放了一些历史书,大概表明客户也喜欢历史,而吕先生是这方面的行家里手,因此他立刻利用自身优势,来满足客户的爱好,一起来做客户喜欢做的事,在这个互动的过程中,关系就慢慢拉近了。

   4.客户认可你,才会认可你卖的产品。

   你想开口三句话,就和客户成知己,前提是:从客户身上找寻和自己的相似点或共同点,接下来你聊的话题,得是你相对,比较熟的领域。这样才能激起客户的兴趣,从而产生共鸣。

    其实,细细琢磨,如上这个案例就是实操落地版!

    普通销售员看到客户书柜里的书,无动于衷,销售高手扫一眼,就知道切入点了,这就是差别,所以你懂的东西越多,你跟客户能聊的,就越丰富,因此日常还是应该要多学习学习,学的知识,总有一天会用得上。

    当然,我们看案例也要带上自己的思考,难道毛先生仅仅是陪客户聊了几天历史就搞定客户了吗?

    我觉得当然不是!他应该还有其它的一些组合销售动作,比如以他销售总监的身份,在他的范围内,价格降低几个点,或者做其它什么方面的让步,有了关系打底,客户又看到了自己的利益,这才会有后面的“双赢”局面。

     什么叫生意?“生”就是陌生,“意”就是满意,把陌生的人服务到满意,就能达成“生意”!

     我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,皮之不存,毛将安附?客我利相当,则客久存,我则久利!然双赢!

    这里我要提醒一点:销售总监与客户聊历史,是关系破冰的第一步,如果吕先生他不擅长读书,甚至他都不会下,那我相信他也应该会用其它的方法,来使双方的关系破冰。

     我觉得如果他在客户那里,没有找到其它的突破口,我想他也会几分钟聊完后,就告辞离开,接着回去,买一些历史书籍来看,一两个月若不行,半年后,再来这里跟客户聊历史...

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      与客户建立起信任,不容易,需要花很多精力时间去琢磨,去实践、反思,有时往往一个盲目的做法,会让你好不容易与客户进一步的关系瞬间降至冰点,因此,销售高手说的那句话,我觉得特别有道理:

     无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子?不是靠心态,不是靠关系,不是靠技术,而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去,走到最后。

     所以“谋定而后动”,你、我都要认真执行!

     曾经有个销售员告诉我,他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好,所谓客户是衣食父母,真把客户当家人了,客户必能感受到你的真诚,感觉到你的用心,所有的一切动作都是真实的,而非刻意为之。在这种状态下,客户还会随便拒绝你吗?没有人会轻易拒绝一个人的真心。

     另外,在互联网很发达的今天,有些产品,网上的价格已经很透明,之所以能成为老板、领导,必然几乎都是聪明之人,你想做高价,不太可能,所以在这种现状下,你要做销售赚钱,就更应该选择好产品和行业。

     有些销售高手,具备销售能力,直接从事类似于工业品、机械设备等项目销售,而且人家进的都是行业里数一数二的公司,产品质量过硬,单价高,价格还并不是那么透明,所以人家做销售,就能挣到钱,而我们普通的销售,努力奋斗7-8年,生活现状,你会看到也没有质的突破。

    所以一个人的选择很重要,选择大于努力,其实,这也是在提醒你,尽早为自己做好职业生涯规划,每个年龄阶段都有那个阶段该做的事情,尽早清晰自己的目标。

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